客户续约前 90 天做什么？续费节奏设计

合同到期前一个月才想起联系客户，对方一句“我们再看看”，单子就拖黄了。续约做得好不好，差别就在提前多久动手。

90 天：先看使用数据

调出过去一年的使用记录：用量、故障、投诉、增购。用得好的客户，谈续约时底气足；用得少的，得先解决使用问题。

使用数据要提前整理成一页纸，见面时直接给客户看。数据比话术有说服力。

续约动作要和客户的使用周期对齐。客户刚上线三个月就谈续约，会显得急；用了十个月才谈，又太晚。节点跟着合同期走最稳。

续约的第一动作是确认对接人还在不在。关键联系人换人，前面的关系积累基本清零，需要重新建立信任，这时才真正需要提前三个月。

方案至少两版：价格不变的稳定版、加量升级的成长版。给选择比给报价更容易推进。

老客户要看到诚意：服务内容有增加、价格有照顾、条款有放松。三项里至少给一项。

给客户一份年度使用报告，写清用量、节省的成本、遇到的问题和已解决的事项。这份报告是续约最有力的材料，比任何话术都实在。

续约谈判要给客户一个内部说服的理由：一份使用报告、一个同行案例、一次成本对比。客户拿着这些东西，才好向他的老板交代。

标杆教育企业管理培训现场

合同、审批、付款节点全部确认，别卡在最后一周。企业客户走流程慢，提前一个月是底线。

续约意向不明确的客户，要安排一次高层拜访，当面问清顾虑。电话里问不出真话。

续约失败的客户要分类：价格原因、服务原因、需求消失。三类原因对应的补救方式完全不同，混在一起分析等于没分析。

续约价格不要一步让到底，留一档备用。第一轮让完，客户还会再要，没有余地就只能僵住。

客户说预算紧张怎么办？

给分期或缩短合同期，先保住关系再谈金额。

续约率怎么算才准？

按合同金额和客户数两个口径都算，只看一个会失真。

续约谈不下来要放弃吗？

先查明是价格、服务还是使用问题，针对性解决再谈。

未标题-1